Hangi işi yapıyor olursak olalım tüm sektörlerde aynı soru kafalarda dolaşmaktadır. Elbette müşteri ikna etme yöntemlerini iyi uygulayan firmalar veya kişiler sonucunu da fazlası ile almakta. Bununla beraber ne yazık ki büyük bir kısım ise gerçek anlamda müşterisini pek memnun etmeyi başaramıyor. Peki müşteri ikna etme yöntemleri çok mu zor neden her firma başaramıyor? Elbette sektöre göre değişmekle beraber aşırı derece zor olduğunu söylemek zor. Buna karşında hiç kolay değildir. Bu yazımda sizlere son okuduğum kitaplardan birinin yazarı olan Vance Packard‘ın yıllar önce kaleme aldığı kitaptaki ikna etme sırlarını paylaşmak istedim. İkna konusunda oldukça adını sıkça duyduğum Packard, aslında bir gazetecidir. Şimdi Packard’a göre ikna etmenin yolları neymiş kısa başlıklar halinde inceleyelim.
Bu Yazım İçin Başlıklara Hızlı Ulaşım Linkleri:
- İkna Etme Yöntemleri: Ölümsüzlüğü Vurgulayın
- İkna Etme Yöntemleri: Güven Vermelisiniz
- İkna Etme Yöntemleri: Kim Olduklarını Hatırlatın
- İkna Etme Yöntemleri: Onu Merkeze Koyun
- İkna Etme Yöntemleri: Biraz Dürtmek Lazım
- İkna Etme Yöntemleri: Sevginin Gücünü Kullanın
- İkna Etme Yöntemleri: Gücü Hissettirin
Ölüm yani bitiş, yok oluş hiç kimse için iyimser görülmez. Çoğu insan ölümden korkar. Buna karşında insanların büyük bir kısmı öldükten sonra bile anılmayı ister. Bunun için sektörünüze göre müşteri kitlesine sunacağınız ürün veya hizmetin ona ne gibi katkılar sunacağı ile beraber ölümsüzlük kavramına da vurgu yapılması gerekmekte. Çünkü çoğu insan söz konusu ölümsüzlük ise sunacağınız hiç bir teklife kapalı kalmayacak en azından düşünecek ve sonuca bağlanacaktır.
İnsanlar neden aynı üründen markalı olana daha çok verir ve satın alır? Elbette sadece marka olmasından değil. En basit örnekler bir spor ayakkabı alacağımızı düşünelim. Önümüzde iki seçenek mevcut. Biri hiç duyulmamış ve iyi görünümlü bir ayakkabı. fiyatı ise X lira. Diğer seçenek ise duyulmuş bir marka ve fiyatı ise 5X lira. Bu durumda çoğu insan hatta bazen durumu bile yetmese taksitle bile pahalı olanı seçiyor. Aslında burada o parayı siz sadece bir ayakkabıya değil aynı zamanda güven anlamına gelen markaya veriyorsunuz. Yani kıssadan hisse markanızı duyan insanlar güven verdiğinizi bilmeli ve hissetmelidir.
Her insan özeldir ve bu özelliği duymayı sever. Burada söz ettiğim yağcılık anlamında değil. Gerçekten ürünün veya hizmetin sunduğunu kişi gibi kaliteli bir olduğunu hissettirmelisiniz. Meslek veya yapılan işin hiç bir özelliğine bakılmaksızın insanları takdir eden olun. Bunun sonucunda ise emin olun istediğiniz sonucu alacaksınız. Buna en iyi örnek ülkemizdeki bir mobil markasını verebilirim. Müşteri hizmetlerini aradığınız zaman size nasıl olduğunuzu soruyor ki diğerlerinden ayıran özelliği bu bence yani sizinle bir firma değilde bir arkadaş havasında konuşuyor.
Karşınızdaki kişiyi merkez koyun. Yani onsuz sunduğunuz ürün veya hizmetin hiç bir anlamı olmadığını hissettirin. İnsan önemsenmeyi ve atıf edilmeyi sever. Hiç bir pazarlama stratejisinde bu kuralın olmadığını göremezsiniz. Bu pazarlamanın ve ikna etmenin en temel kurallarından biridir. Aksi durumda hangi teklifi yaparsanız yapın insan o teklifin üzerinde kendisini görmez ise pek sıcak bakmayacaktır.
Evet kabaca tarifi ile müşteri biraz dürtmek lazım. Yani kişiyi harekete geçirmelisiniz. Mesela sunduğunu bir ürün veya hizmetin ona gibi yararları olacağını vurgularken bir yandan da “daha duruyorsun hemen buna sahip ol” hissini vermelisiniz. İnsan ne kadar sevse veya hoşuna gitse de bir psikolojik olarak bir desteklenme ve dürtü aramaktadır. Bu insanın yapısında olan bir durumdur. Size düşen ise bu özelliği kullanarak karşı taraf için düşündükleriniz için iyi bir sonuç almak.
Yalın ve kalıplaşmış teklifler çoğu zaman ilgi çekmez aksine kötü tepki bile alabilir. Buna karşın içerisinde sevgi hissi barındıran teklifler ise kolay kolay geri çevrilmez. Buna en büyük örnek yanlış da olsa dilencileri gösterebiliriz. İnsanların inanç sevgisini sömürerek onlardan gayet iyi derecede kazanç elde eden dilencileri sizde TV haberlerinde görmüşsünüzdür. Demek istediğimi örnek kötüde olsa sanırım anlatabildim.
Sunduğunu ürün veya hizmetin kişiye yada kuruma neler katacağını iyi derecede karşı tarafa kabul ettirirseniz sonuç istediğiniz gibi olacaktır. Özellikle kişisel anlamda insan kendisine güç katacak katma değerlere zaaf duyar. Bu psikolojik durumu iyi değerlendirerek çok güzel sonuçlara ulaşabilirsiniz.
Sizlere aklımda kalan temel olarak genel anlamda ikna etme yöntemleri hakkında aklımda kalanları paylaştım. Konu hakkında elbette sayısız kaynak bulabilirsiniz. Bunlara ek size önerim ve benimde beğendiğim yazar olan Vance Packard’ın kitaplarını mutlaka okuyun derim. Yazar hakkında merak ettiklerinizi internetten bulabilirsiniz. Dilerseniz de dr.com.tr veya idefix.com adreslerinden kitaplarını temin etmeniz mümkündür. Yazımı beğendiyseniz sosyal medya hesaplarınızda paylaşabilirsiniz. Ayrıca beni Facebook, Twitter ve Instagram hesaplarımdan takip edebilirsiniz.
Harika bir yazı olmuş emeğinize sağlık. İkna için karşı tarafın güveni çok önemli. Bir ürünü pazarlarken o ürünü önce biz kendimiz kullanmalıyız. Böylece ürünü daha kolay anlatabilir ve satabiliriz diye düşünüyorum..
Dediklerinize katılmamak elde değil… Yorumunuz için teşekkürler.