Pazarlamayı Satışa Dönüştürme Teknikleri

Daha önceki yazılarımda “İnternet Pazarlamasına Giriş” ve “Entegre Pazarlama Etkinlikleri” konuları ile ilgili bilgiler vermiştim. Bu yazımda ise sizlere pazarlamayı satışa dönüştürme konusunu anlatacağım.

Pazarlama nedir? dersek, genel tanımı ile pazarlamanın, bir işletmenin bir ürün veya hizmetlerinin satışını arttırmak ve kar sağlanmasını sağlamak amacı yaptığı tüm etkinlikler olduğunu söyleyebilirim. Pazarlamanın satışa dönüşebilmesi için bir kaç taktik uygulanması gereklidir. Size şunu söyleyebilirim, uzmanların çoğu (yaklaşık %20 civarındaki) pazarlama etkinliklerini satışa dönüştürmekte zorlandığını dile getirmektedir. Bu durumu ilk zamanlar neredeyse tüm pazarlama uzmanları bu sorunla karşılaşabilirler. Bu sorunun çözümü ise satış kapama teknikleri adı altında bir kaç tiyo ile çözülebilir.

Peki Satış Kapama Teknikleri Nelerdir?

Bu konu hakkında zaten bir pazarlamacı iseniz az çok bilginiz vardır. Öncelikle herkes tarafından bilinenleri sıralayalım ve sonrasında benim önerilerimi sizlerle paylaşayım.

Hazırlık : Öncelikle bir pazarlamacı her zaman hazırlıklı olmalıdır. Yani neyin pazarlamasını yapıyorsa o konu hakkında sorulacak tüm sorulara karşı tatmin edici cevaplar verebilmelidir. Kem, küm dediğiniz zaman veya ilgili kişiyi ikna etmeyen cevaplar verdiğiniz zaman bırakın satışı belkide ilerideki müşteri kitlenizi bile kaybedebilirsiniz. Nasıl derseniz “Ağızdan Ağıza Pazarlama” konulu yazımı okursanız ne demek istediğimi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Yazıya buradan ulaşabilirsiniz.

İlk Görünüş : Bir pazarlamacı bir görüşme öncesi kiminle görüşeceği hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Bu bağlamda ilk intiba çok önem arz etmektedir. Bilinen bir söz vardır, “İnsanlar kıyafetleri ile karşılanır ve fikirleri ile uğurlanırlar”. Bu söz tamda pazarlamacı için söylenmiş gibidir. İlk görünüşte aldığını not sizi biraz daha satışa yaklaştıracaktır.

Güven Bağı Oluşturma : Güven satışa gitmenizi sağlayan en önemli etkendir. Ne görüşünüz, ne fikirleriniz verdiğiniz güven kadar sizi satışa yaklaştırmaz. Bu nedenle karşınızdaki kişi ile sağlam bir güven köprüsü oluşturmaya çalışın ve satışa bir adım daha yaklaşın.

Analizler : Bir pazarlamacı olarak karşı tarafa sunduğunuz ürün veya hizmeti analizler ve ihtiyaç tabloları ile sunarsanız satışa bir adım daha yaklaşmakla beraber profesyonel bir pazarlamacı konumu kazanacaksınız.

Ürün veya Hizmetin Faydalarını Dile Getirme : Tamam, elinizde bir ürün veya hizmet var ve bunu pazarlıyorsunuz peki karşınızdaki neden buna ihtiyaç duyar ki? Yapacağınız açıklama ile karşıdaki ihtiyacı olmadığını düşünse bile bir yönüyle ihtiyacı olduğunu keşfedecektir.

İtirazları Karşılama Yöntemleri : Her zaman sizi dinleyen bir müşteriniz olmayabilir. Bu duruma hazırlıklı olmalı ve her zaman itirazlara karşılamaya yönetik kendinize ait taktikler geliştirmelisiniz.

Buraya kadar genel bilgiler hakkında bilgiler verdim. Bu bilgiler belkide birazdan vereceğim bilgileri herkes bilebilir. Ancak bu yazı ile üzeri tozlanmış bilgilerinizi daha kullanılabilir hale getirebilirsiniz.

Pazarlamayı Satışa Dönüştürme Tavsiyelerim

Benim fikrimi gelirsek, temel olarak üç aşamada pazarlamayı satışa dönüştürmemiz mümkün. Şimdi sırasıyla bu aşamalara göz atalım.

Fayda Kavramı İle Yaklaşım : Burada belirttiğim “fayda kavramı”az önce yukarıda belirttiğim gibi değildir. Biraz daha farklı açıdan bakalım. Aslında burada tam olarak demek istediğim, Bir pazarlama etkinliğinde amacınızın karşı tarafa “bu ürünü veya hizmeti sana satmak amacındayım” şeklinde değil de “bu ürünümüz veya hizmetimiz ile siz şöyle bir yarar sağlayacaksınız” şeklinde empoze etmelisiniz. Yani bir müşteri veya kurum bir ürün veya hizmet alacaksa bunun kendilerine bir katkı sağlamasını isterler. Zaten o ürün veya ürüne ihtiyacı vardır ve sizden yada rakiplerinizden bu ihtiyacını karşılayabilir. Ancak siz farklı bir pencereden yaklaşarak bu şekilde faydalanacaksınız şeklinde yaklaşırsanız satışı gerçekleştirme ihtimalinize ve seçilmeniz artacaktır. Ayrıca tüm pazarlama faaliyetlerinizi kendinize özgü bu düşüncedeki taktiklerle yaparsanız rakiplerinizden çok kolay şekilde sıyrılmış olacaksınız.

Ürün Değil Kolaylık Sunduğunu Hissettirin : Bu başlık yukarıdaki bilgiler gibi gelse de farklı olduğunu bilin. Bir ürüne veya hizmete verilen değer sizin açınızdan tabi ki fiyatı olabilir. Ancak müşteriniz açısından sorunun çözümüdür. Yani fiyat kavramından değil değer kavramından yaklaşın. Sonuç olarak karşı taraf sizden güzel bir değere sahip ürün veya hizmet alacağını hissetsin ve satış gerçekleşsin.

Ürün veya Hizmetinizi Hikayeleştirin : Bir tv reklamlarına göz atalım… Br çok reklam filminde neredeyse çoğunda ürün veya hizmet direkt olarak anlatılmaz. Örneğin TürkTelekom’un Şener Şen’li reklamını düşünün bir hikaye üzerinden ürün pazarlaması yapılmakla beraber faydalı olduğu vurgusu da yapılmaktadır.  Demek istediğim sanırım anlaşıldı. Ürün veya hizmetinizi ” al işte ürün veya hizmet” yerine bir hikaye ile sunun ve bu aynı zamanda karşı tarafından kendinden bir şeyler bulmasını sağlar. Bu şekilde güvende kazanmanız kolaylaşır.